Сотрудничество с юристами начинается с понятной задачи клиента, которую ваша фирма умеет решать. Если вы отвечаете за маркетинг юридической компании, предложите владельцу разобрать, кому из профессиональных знакомых специалисты уже советуют обратиться за помощью, какие обращения получают в ответ и что мешает повторять это регулярно: так появляется основа для работы с рекомендациями, которую можно учитывать и обсуждать на встречах команды.
Какой из трёх вариантов сотрудничества нужен вашей фирме
Юридические фирмы могут взаимодействовать по разным причинам, и их стоит разделить: от выбранного варианта зависит, кто общается с клиентом и за какую работу отвечает.
- Совместная работа над задачей или передача её части. Специалисты объединяют компетенции: например, одной команде нужна помощь коллег по налоговому спору. Или фирма поручает коллеге отдельную юридическую задачу, заранее определяя ответственность и порядок общения с заказчиком.
- Рекомендации. Фирма выстраивает отношения с партнёрами-рекомендателями. Партнёр — тот, кто узнаёт о задаче клиента раньше вас и советует вас.
В последнем варианте человек помогает клиенту выбрать специалиста, а дальнейшее обсуждение услуг ведёт ваша команда: спросите владельца, какой результат ему нужен и готовы ли специалисты лично знакомиться с коллегами. Зафиксируйте выбранную модель; дальнейшую работу разбираем в статье «Вопрос: Как построить партнёрскую сеть для бухгалтерской или юридической фирмы?».
Как распределить работу между маркетологом и специалистами
Вы организуете процесс, а профессиональные отношения развивают владелец и юристы: без их участия вам придётся знакомиться с кругом фирмы практически вслепую. В модели на 1 неделю владелец выбирает 5 знакомых, профильный юрист проводит 2 разговора, вы готовите 1 описание помощи и таблицу учёта — общий список контактов, договорённостей и следующих действий. После каждого разговора запишите, в какой ситуации коллега сможет назвать вашу фирму и кому написать; даже 2 состоявшихся разговора ещё не означают 2 обращения клиентов.
Как обычно пишут: «Наша компания оказывает полный спектр юридических услуг, будем рады сотрудничеству».
Как работает: «Мы занимаемся спорами между участниками бизнеса: если вашему клиенту нужна помощь по такому вопросу, можете познакомить его с нашим профильным юристом».
Как задействовать профессиональные связи фирмы с историей
У давно работающей фирмы уже есть круг профессиональных знакомых, хотя длительность знакомства ещё не объясняет, с какой задачей к вам обращаться. «Нас давно знают, поэтому должны рекомендовать» — в это удобно верить: тогда достаточно хорошо выполнять работу и ждать следующего обращения. На практике коллега может помнить вашу фирму по старому делу, хотя с тех пор состав команды изменился и появилась другая специализация. Допустим, из 20 знакомых владельца с нынешней практикой фирмы знакомы 5: остаются 15 человек, которым нужно объяснить, какие задачи вы решаете; даже 10 лет знакомства и 3 общих дела не заменяют такого объяснения. Это модель разбора записной книжки, без прогноза обращений.
Кого ваши юристы сами готовы рекомендовать своему клиенту? Начните с 2 таких контактов и уточните, что они знают о вашей работе.
Нужно ли платить за рекомендацию
Вознаграждение стоит обсуждать после того, как понятны польза клиенту и границы взаимодействия: это не рефералка и не агент, который продаёт вас за комиссию. Партнёр ничего не продаёт: он советует вас своему клиенту, потому что так помогает ему. Платить партнёру можно, но держится всё не на деньгах. Универсального процента мы не предлагаем, потому что условия зависят от работы, статуса участников и допустимости расчётов: перед согласованием условий попросите юриста вашей фирмы проверить конструкцию. При этом учитывайте время команды. Пример за 1 неделю: подготовка занимает 60 минут, переписка — 30, ещё 2 созвона по 15 минут добавляют 30; итого — 120 минут работы команды, условные вводные, которые маркетолог заменяет фактическими затратами.
Даже при отсутствии рекламного бюджета у такого канала есть затраты.
Как работать с юристами из других регионов
Сотрудничество с юристами в регионах требует заранее определить границы помощи: человеку должно быть понятно, кто разберёт его вопрос и потребуется ли личное присутствие. Представим модель: знакомый юрист получает обращение из другого региона по вашей специализации; из 3 этапов работы 2 доступны дистанционно, для 1 нужен специалист на месте. Попросите профильного юриста проверить план и назначить 1 сотрудника для предварительных вопросов.
Для учёта достаточно 4 полей:
- кто порекомендовал фирму;
- дата обращения;
- состоялся ли разговор;
- следующий шаг.
Содержание юридического дела в общую таблицу переносить не следует. Подробнее об учёте — в статье «Как наладить взаимные рекомендации между компаниями и считать результат».
С кем сотрудничать за пределами юридического круга
О потребности в юридической помощи могут раньше узнать специалисты, которые уже работают с клиентом: мы предлагаем искать таких людей по событиям в жизни клиента; подход разобран в статье «Где брать клиентов на услуги и как найти партнёров-рекомендателей». Попросите юристов выбрать 2 знакомых с опытом совместной работы и проверить, понятно ли им, когда советовать вашу фирму. Если объяснения расходятся, уточните описание услуги. Выбор контактов разбираем в статье «Как найти партнёров-рекомендателей для бухгалтерской или юридической фирмы».
Владелец может спросить: «Сколько клиентов это даст?» Даже 10 состоявшихся разговоров не дают оснований обещать выручку.
С чего начать работу с рекомендациями
Начните с разговора с владельцем и специалистами о существующих профессиональных связях: выберите понятную задачу клиента, подготовьте описание помощи и договоритесь, кто лично обсудит рекомендации с коллегами.
Теперь честно.
Этот подход требует времени на переписку и созвоны: он не подходит, если клиенты нужны на этой неделе или вы хотите поручить поиск и переговоры исполнителю. Число клиентов и срок первого обращения мы не обещаем.
В бесплатном уроке «Алгоритм партнёрки» метод показан целиком, его можно применять без нас; если хотите пройти работу на практике, с дисциплиной и разбором ошибок, для этого есть спринт на 4 недели.
Цель спринта — 30 партнёров, прошедших онбординг партнёра, то есть подготовку к рекомендациям:
- согласованы условия;
- выданы личная ссылка и документы;
- составлен план первых действий;
- сделана отметка в таблице учёта.
Ищет людей, пишет им и договаривается участник сам.
«Не собрали 30 партнёров за 30 дней — продолжаем с вами, пока не соберёте». Это гарантия на действие; число клиентов она не устанавливает.
Автор — Кирилл Попов, основатель partnersleads · by Systematika Pro.
Как начать партнёрские рекомендации
Партнёру мало предложить процент: ему нужно понимать, как рекомендовать вас и что написать. В бесплатном уроке — весь алгоритм партнёрки: от поиска партнёров до первого переданного клиента.
Смотреть бесплатный урок
