Купить лиды для юристов стоит после проверки источника заявок, критериев качества и экономики сделки. До оплаты согласуйте, какое обращение поставщик считает подходящим, как вы проверите его происхождение и по каким результатам решите продолжать закупку.
Кирилл Попов, основатель partnersleads · by Systematika Pro.
Маркетологу юридической фирмы легко оказаться между обещаниями поставщика и ожиданиями владельца. Один предлагает обращения по привлекательной цене, другой ждёт оплаченных дел, а разницу между этими результатами приходится объяснять вам. Мы советуем заранее договориться внутри фирмы, какие задачи она готова брать, кто разговаривает с потенциальными клиентами и сколько можно потратить на получение оплаченной работы. Тогда покупку можно проверить по понятным условиям.
Какие лиды юридическая фирма покупает на самом деле
Лид — обращение потенциального клиента, которое ещё предстоит проверить и обработать. Телефон не подтверждает готовность заказать услугу.
Под словом «заявка» поставщики могут понимать разные результаты: от заполненной формы до состоявшегося разговора, в котором человек подтвердил свою задачу и согласился обсудить помощь; пока вы не уточнили содержание предложения, сравнивать стоимость обращений преждевременно. Сначала уточните содержание предложения. Человек мог искать бесплатную консультацию, интересоваться другой услугой или оставить контакты настолько давно, что вопрос уже решён. Даже подтверждённая потребность не означает, что клиенту подходят условия вашей фирмы и он готов начать работу. Попросите поставщика показать, какие сведения получает покупатель и что именно проверяют до передачи обращения; затем вместе с руководителем юридической практики определите признаки заявки, которую команда действительно сможет обработать.
Для обсуждения с поставщиком подготовьте 6 характеристик обращения:
- Направление работы: какую юридическую задачу человек описал своими словами.
- Регион: где требуется помощь и возможно ли дистанционное сопровождение.
- Давность обращения: когда человек оставил заявку и когда её передадут вам.
- Ожидания: ищет ли он платную помощь и что ему уже пообещали.
- Проверка контакта: состоялся ли разговор или передаётся только заполненная форма.
- Порядок передачи: получит ли обращение только ваша фирма или другие исполнители тоже.
Пример для проверки критериев: из 20 обращений в условной закупке у 5 другая задача, у 3 вопрос уже решён, ещё 2 человека ждут только бесплатной помощи. Остаются 10 обращений для дальнейшей оценки; это ещё не 10 будущих клиентов. Цифры здесь учебные.
Направления лучше разделить ещё до закупки: обращения по банкротству и сопровождению бизнеса требуют разных разговоров, поэтому общая оценка качества скроет причину отказов. Если основной спрос связан с долгами граждан, пригодится отдельный разбор того, как оценивать заявки по банкротству и стоимость клиента.
Что проверить у поставщика до оплаты
Начните с происхождения заявки. Даже отчёт о 100 обращениях не объясняет, почему люди оставляют контакты и какую помощь рассчитывают получить после разговора с вашей фирмой.
Попросите показать путь человека до передачи заявки: объявление, страницу с формой, содержание предложения и сведения о том, кто будет с ним связываться. Здесь маркетолог может многое проверить самостоятельно, поскольку понимает рекламу и замечает расхождения между обещанием на странице и услугой фирмы. Правовые основания сбора и передачи персональных данных должен оценить специалист вашей компании, получив конкретные материалы от поставщика: самого заверения «у нас всё законно» для такой проверки недостаточно. Отдельно выясните, как фиксируется время обращения и можно ли установить, что человек действительно просил связаться с ним по юридическому вопросу: без этих сведений спор о качестве быстро превращается в обмен мнениями, в котором у каждой стороны своя версия. Нужны сведения о происхождении заявки.
Сравнивайте предложения по 6 признакам: таблица поможет собрать вопросы; универсальных требований к поставщикам она не устанавливает.
| Что сравнить | Что выяснить до закупки | На что влияет ответ |
|---|---|---|
| Источник обращения | Где человек увидел предложение и что ему обещали | Соответствие ожиданий вашей услуге |
| Подтверждение задачи | Что уточняют до передачи контакта | Объём работы вашей команды |
| Эксклюзивность | Кому ещё может поступить обращение | Конкуренция за внимание клиента |
| Скорость передачи | Как фиксируются получение и отправка заявки | Возможность связаться, пока вопрос актуален |
| Несоответствия | Как принимают претензии и какие доказательства нужны | Возможность применить согласованные условия |
| Персональные данные | На каком основании сведения передают вашей фирме | Возможность правомерной обработки |
Условный пример: заявку оставили в 10:00, передали в 16:00 — задержка составила 6 часов. Если в отчёте есть только дата, такую задержку вы не увидите; эти часы служат примером расчёта, допустимый срок нужно согласовать отдельно.
Не ограничивайтесь демонстрационным отчётом: попросите образец передаваемых сведений без раскрытия чужих персональных данных и согласуйте, как получите подтверждения по реальным обращениям после начала работы. Для более подробной проверки поставщика в конкретном направлении обратитесь к материалу о том, у кого покупать лиды на банкротство физических лиц.
Как посчитать стоимость клиента до увеличения закупки
Цена лида — только начало расчёта. Владельцу юридической фирмы нужны расходы на получение оплаченной работы и понимание того, что остаётся после её выполнения.
Дешёвая заявка может потребовать долгого разговора, повторных звонков и участия юриста, после чего человек всё равно откажется от услуги по причинам, заметным ещё при первичной проверке; такие расходы часто остаются за пределами отчёта маркетолога, хотя компания оплачивает их временем сотрудников. Бывает и обратная ситуация: более дорогое обращение точнее соответствует практике фирмы и быстрее проходит до решения о работе. Это ещё предстоит проверить. Сравнивайте закупки по одинаковым правилам, учитывая период наблюдения и фактические оплаты, иначе поставщик с недавними заявками окажется в неравных условиях с тем, чьи обращения команда обрабатывает давно; вывод о выгоде делайте после разбора всей цепочки, сохраняя промежуточные показатели. Сравнение требует одинаковых правил.
Стоимость оплаченного клиента = расходы на закупку и обработку обращений ÷ количество клиентов, которые оплатили работу.
Вводные учебной модели, не рыночные ставки:
- Закупка: 40 заявок по 1 000 рублей = 40 000 рублей.
- Обработка: 20 часов по условной внутренней стоимости 1 000 рублей = 20 000 рублей.
- Общие расходы: 40 000 + 20 000 = 60 000 рублей.
- Оплатили 4 клиента: 60 000 ÷ 4 = 15 000 рублей за клиента.
- Если при тех же затратах оплатят 2 клиента: 60 000 ÷ 2 = 30 000 рублей за клиента.
Правило распределения расходов согласуйте с владельцем.
Дальше сопоставьте стоимость получения клиента с суммой, остающейся от оплаты после расходов на выполнение юридической работы. При поэтапных платежах отдельно смотрите фактически полученные деньги: подписанное соглашение ещё не означает, что вся указанная в нём сумма поступила на счёт.
Что вы сейчас показываете владельцу: цену заявки или расходы до первой оплаты? Если в отчёте есть только обращения, дополните его результатами продаж до следующей закупки.
Как провести проверочную закупку и не потерять результат
Объём проверки определяйте по возможностям команды обработать каждое поступившее обращение. Перегрузка исказит результат.
Сначала согласуйте с владельцем предельные расходы и условия продолжения работы, затем с руководителем продаж определите порядок обработки заявок и ответственного за спорные ситуации. Срок наблюдения должен учитывать обычный путь вашего клиента до решения, особенно когда юридическую услугу обсуждают несколько участников со стороны бизнеса: если часть обращений ещё находится в переговорах, их нельзя автоматически записывать в окончательные отказы. Переговоры ещё не означают отказ. Одновременно нельзя бесконечно оставлять без статуса людей, с которыми давно нет связи. Установите понятные основания для каждого результата и сохраняйте даты изменений, чтобы итог закупки можно было восстановить по записям, — так у вас появится проверяемый материал для решения о продолжении расходов.
В CRM — системе учёта обращений и работы с клиентами — либо в обычной таблице фиксируйте сведения, по которым сможете разобрать результат:
- источник и время поступления заявки;
- направление юридической помощи и описание задачи;
- ответственного сотрудника и время первого ответа;
- результат разговора и следующий согласованный шаг;
- причину несоответствия или отказа;
- итоговое решение клиента и полученную оплату.
Учебный пример: из 40 заявок оплатили 4, отказались 16, ещё 20 остаются в переговорах. На дату проверки доля оплат составляет 4 ÷ 40 = 10%, но объявлять остальные 90% окончательными потерями рано.
Полезно заранее определить, какие материалы подтверждают несоответствие заявки: тогда сотрудник сохранит нужные сведения сразу, пока обстоятельства разговора понятны, а маркетолог сможет направить обоснованную претензию в согласованном порядке.
Допустим, позднее оплатили ещё 4 человека: теперь оплат 8, доля выросла до 20%. Это продолжение условного примера, показывающее, почему у отчёта должна быть дата; решение об увеличении закупки требует также проверки причин отказов и нагрузки команды.
Что поручить маркетологу, а что юристам и руководителю продаж
Закупку и учёт организуете вы. Специалисты проверяют содержание обращений, а владелец определяет допустимые расходы и обеспечивает участие команды в обработке.
«Купим больше лидов — продажи вырастут» — удобная версия, потому что она сводит проблему к объёму закупки. На практике дополнительный поток обращений увеличивает нагрузку на тот порядок работы, который уже существует в фирме: когда клиенту долго не отвечают, не объясняют состав услуги или заканчивают разговор без следующего шага, новые заявки повторяют тот же путь. По отчёту поставщика всё может выглядеть благополучно, хотя внутри компании обращения остаются без движения и никто не отвечает за продолжение разговора; маркетолог способен обнаружить такую потерю по данным, но исправлять её нужно вместе с руководителем продаж и специалистами, которые общаются с клиентами. Исправлять потерю нужно вместе. У каждой стороны должна быть своя зона работы и возможность повлиять на результат.
До оплаты поставщику распределите 4 зоны ответственности:
- Вы как маркетолог проверяете источник, согласуете критерии заявки, собираете данные и сравниваете расходы с результатами.
- Юристы фирмы уточняют задачу, оценивают возможность помощи и объясняют, что входит в предлагаемую работу.
- Руководитель продаж отвечает за обработку обращений, повторные контакты и достоверность статусов.
- Владелец утверждает бюджет, допустимую стоимость получения клиента и условия продолжения закупки.
Знакомая фраза в конце разговора — «Если решите, обращайтесь»; вариант с условными датами: «Вы пришлёте документы до 15 октября, после оценки задачи 17 октября обсудим состав работы и стоимость». Предлагайте сроки, которые обе стороны готовы соблюдать.
Для обращений от бизнеса отдельно разберите, кто принимает решение и каких сведений ему не хватает. Продолжение этой темы — в статье о том, как продавать юридические услуги бизнесу от обращения до решения о работе.
Как дополнить покупку заявок рекомендациями знакомых специалистов
Покупку обращений можно дополнить работой с людьми, которым доверяют клиенты: здесь пригодятся профессиональные знакомства владельца и юристов вашей фирмы.
Такие люди — партнёры-рекомендатели. Партнёр — тот, кто узнаёт о задаче клиента раньше вас и советует вас. Партнёрка — это договорённость с людьми, которые узнают о задаче вашего клиента раньше вас, чтобы они советовали ему вас.
Знакомые специалисты могут хорошо относиться к фирме и при этом редко советовать её клиентам, потому что не понимают, в какой ситуации уместно назвать конкретного юриста. Просьба «рекомендуйте нас, если что» оставляет всю эту работу человеку, у которого есть собственные задачи и ответственность перед клиентом. Мы предлагаем искать партнёров по событиям в жизни клиента: кто раньше узнаёт о потребности в юридической помощи, с тем и стоит обсуждать рекомендацию. Маркетологу здесь нужны знания команды, поскольку её профессиональный круг нельзя восстановить по рекламному кабинету: вы организуете работу и учёт договорённостей, а владелец и специалисты опираются на свои знакомства и участвуют в разговорах. Здесь нужны знания команды. Подробнее метод изложен в статье «Где брать клиентов на услуги и как найти партнёров-рекомендателей».
Теперь честно: этот канал требует времени на переписку, созвоны и поддержание договорённостей, даже когда его запускают без рекламного бюджета.
Сравнивать его с закупкой лидов стоит с учётом этой работы: владелец должен видеть, сколько времени команда выделяет на знакомства и обсуждения, какие договорённости достигнуты и есть ли обращения; одно лишь количество контактов в записной книжке не подтверждает, что канал действует. Контактов в записной книжке недостаточно.
С чего начать проверку и какой следующий шаг выбрать
Начните с критериев подходящей заявки и расчёта стоимости оплаченного клиента, затем проверьте источник обращений и готовность команды обрабатывать их по согласованным правилам. Покупка лидов не даёт оснований обещать выручку, а работа с рекомендациями не решает задачу получить клиентов на этой неделе. Мы также не обещаем число клиентов или срок первого обращения. Если владелец и специалисты не готовы участвовать в поиске и переговорах, одному маркетологу будет трудно организовать работу с их профессиональным кругом; до запуска этого канала согласуйте участие команды и время на регулярные действия. Участие команды нужно согласовать заранее. Посмотрите бесплатный урок «Алгоритм партнёрки»: метод показан целиком, его можно применять без нас.
Если хотите пройти эту работу на практике, с дисциплиной и разбором ошибок, для этого есть спринт по поиску партнёров-рекомендателей. Он длится 4 недели и включает лекции в записи, воркбук, таблицу учёта — документ со статусами и договорённостями по каждому партнёру, — живые встречи и чат участников; участник сам ищет людей, пишет им и проводит переговоры.
Цель — 30 партнёров, прошедших онбординг: согласованы условия, подготовлены личная ссылка и документы, определён план первых действий и сделана отметка в таблице учёта. Гарантия относится к этому действию: «Не собрали 30 партнёров за 30 дней — продолжаем с вами, пока не соберёте».
Программа и актуальная цена спринта.
Стоит ли покупать самые дешёвые лиды для юристов?
По одной цене этого не решить. Учебный пример без расходов на обработку:
- 20 заявок по 500 рублей и 1 оплата: 10 000 рублей за клиента.
- 10 заявок по 1 000 рублей и 2 оплаты: 5 000 рублей за клиента.
После учёта времени сотрудников результат может измениться, поэтому сравнивайте полные расходы на оплаченного клиента за сопоставимый период наблюдения.
Гарантируют ли эксклюзивные заявки, что клиент выберет нашу фирму?
Нет: даже если поставщик отправил заявку только вам, человек может самостоятельно обратиться к другим юристам или отложить решение. В условном примере поставщик передал контакт 1 фирме, а человек сам написал ещё в 2: выбирает он уже из 3 предложений. Уточните, что поставщик понимает под эксклюзивностью и как её проверить; пригодность задачи и ожидания клиента всё равно придётся оценивать отдельно.
Что делать, если заявки есть, а оплат нет?
Сначала проверьте статусы: условные 0 оплат из 20 заявок требуют разного разбора, если все 20 человек отказались или 15 ещё обсуждают работу, а отказались 5.
Если повторяются несоответствия исходным критериям, обсуждайте их с поставщиком по согласованному порядку. Когда подходящие обращения останавливаются внутри фирмы, подключайте руководителя продаж и юристов: увеличение закупки само по себе причину не устранит.
Подходит ли покупка лидов адвокатам?
Нужна отдельная профессиональная проверка до закупки: обсудите допустимость конкретной схемы, содержание рекламы и обработку данных с учётом правил, применимых к вашему статусу и практике. Предложение поставщика «работаем со всеми юридическими компаниями» не заменяет такой оценки: проверять нужно фактический способ получения и передачи обращений, включая обещания, которые человек увидел до заполнения формы.
Как партнёру рекомендовать вас без неловкости
В бесплатном уроке целиком показан алгоритм партнёрки: где искать рекомендателей и что предложить, чтобы партнёр понимал, как рассказать о вас клиенту, а не чувствовал себя продавцом.
Смотреть бесплатный урок
