Коммерческое предложение на юридические услуги: структура, образец и правила подготовки

Коммерческое предложение на юридические услуги должно объяснять клиенту задачу, состав работы, стоимость и следующий шаг. Перечень практик и рассказ о компании этого не заменяют: руководителю бизнеса нужно понять, что именно юристы сделают в его ситуации, какие вопросы останутся за пределами работы и как согласовать начало.

Вы как маркетолог собираете документ, который помогает принять решение. Содержание правовой работы, ограничения и основания для расчёта проверяет юрист; владелец фирмы утверждает экономику и обязательства команды. Мы разберём, как распределить эту работу, подготовить предложение для юридического лица и оценить результат без выдуманных обещаний.

Автор — Кирилл Попов, основатель partnersleads · by Systematika Pro.

На какой вопрос клиента должно отвечать коммерческое предложение

Клиенту нужно понять, подходит ли предложенная работа для его задачи, поэтому хорошее КП начинается с ситуации бизнеса, которую юрист уже уточнил.

Фраза «оказываем полный спектр юридических услуг» кажется удобной: она позволяет отправлять одинаковый документ всем обратившимся, хотя получателю приходится самостоятельно искать связь между перечнем компетенций и своей проблемой — именно за профессиональной оценкой этой связи он и обратился в юридическую компанию. Эту связь нужно объяснить. Руководитель может разбираться в продажах и производстве, но не обязан знать, достаточно ли ему проверки договора или понадобится изменение всего порядка согласования документов. Чем меньше в предложении объяснений, тем чаще выбор сводится к сравнению итоговых сумм, потому что остальные различия клиенту просто не видны. Маркетологу здесь полезно перевести вывод юриста в понятное описание работы, сохранив профессиональные оговорки и границы ответственности; начните с ответа на вопрос: какое решение читатель сможет принять после этого документа?

В зависимости от обращения документ помогает согласовать:

• разовую юридическую помощь;
• сопровождение проекта;
• абонентское обслуживание;
• предварительный правовой анализ.

Как обычно пишут: «Наша юридическая компания предлагает обслуживание вашего бизнеса».

Как работает — условный пример: «Проверим 1 договор поставки и 2 приложения, подготовим замечания и проведём 1 обсуждение».

Эти числа описывают учебную модель; в вашем КП объём должен подтвердить юрист.

Какие сведения собрать до подготовки КП

Перед написанием текста выясните, что произошло и какого решения ждёт клиент.

Не стоит пересылать руководителю длинную анкету только потому, что маркетологу не хватает материала для документа: часть информации уже есть в переписке, часть может уточнить сотрудник, принявший обращение, а вопросы о правовых последствиях должен задать специалист, способный оценить ответы. Сначала соберите доступные сведения. Когда юридическая компания просит повторно рассказать всё с начала, клиент тратит время и сомневается, слышали ли его на предыдущем разговоре. Собрав доступные сведения в рабочем документе, отметьте пробелы и передайте юристу только те вопросы, которые действительно влияют на решение: маркетологу достаточно знать смысл ситуации и коммерческие ограничения, доступ к полному комплекту чувствительных документов требуется далеко не всегда. Такой порядок сокращает лишние передачи информации и помогает подготовить предложение на согласованной фактической основе.

Для содержательного КП нужны ответы на вопросы:

• Кто обращается и кто согласует расходы?
• Какая ситуация требует помощи?
• Что клиент уже сделал?
• Какой результат зависит от фирмы?
• Какие документы имеются?
• Есть ли обязательные сроки?
• Кто передаёт сведения и согласует решения?
• Как заказчик оценит работу?

Учебная модель: из 3 документов переданы 2, недостающий 1 влияет на оценку. Из 5 вопросов закрыты 3, оставшиеся 2 передайте юристу до расчёта.

Если просьба пока общая, предложите уточняющий разговор: например, за 20 минут разобрать 2 возможных объёма работы и выбрать 1 для оценки. Это условный план беседы: решение по итогам зависит от сведений клиента.

Что готовит маркетолог, а что проверяет юрист

Маркетолог отвечает за понятность предложения, а правовой смысл и выполнимость обещаний подтверждает специалист.

Затык часто возникает там, где маркетологу передают старую презентацию и просят «сделать продающее КП», не подключая юриста к обсуждению клиентской ситуации. В результате текст становится выразительнее, но обязательства остаются неопределёнными: слова «полное сопровождение» и «защита интересов» выглядят убедительно ровно до первого вопроса о составе услуги. Самостоятельно расшифровывать такие обещания опасно, поскольку автор документа может включить действия, на которые команда не рассчитывала при определении стоимости; мы советуем согласовывать сначала смысловые блоки, затем формулировки и оформление, чтобы редактура не маскировала пробелы в условиях. Сначала нужно согласовать смысл. Владелец фирмы подключается там, где решение влияет на загрузку, рентабельность и допустимые коммерческие обязательства; ответственный за финальную версию должен быть понятен всем участникам подготовки, иначе клиент получит документ, который каждый проверил только частично.

Пример: после 2 проверок осталось 3 замечания юриста и 1 владельца; когда все 4 закрыты, 1 сотрудник читает документ целиком. Обязательного числа согласований нет.

Как построить предложение, которое можно согласовать внутри компании

Структура КП должна повторять вопросы человека, которому предстоит согласовать покупку.

У юридического лица документ нередко читает больше людей, чем участвовало в первом разговоре: инициатор обращения передаёт его руководителю, финансовому сотруднику или специалисту, который будет взаимодействовать с вашей командой. Каждый видит предложение без части исходного контекста, поэтому отсылка «как обсуждали по телефону» оставляет слишком много пространства для разных трактовок. Кратко восстановите ситуацию прямо в тексте, обозначьте исходные допущения и объясните, почему предлагаемый состав работы соответствует запросу; при этом не превращайте документ в юридическое заключение: подробный анализ обстоятельств может быть самостоятельной услугой, его содержание необходимо согласовать с исполнителем. Условия должны быть понятны. Полезная структура позволяет проверить их без дополнительного пересказа со стороны маркетолога. Представьте, что письмо переслали руководителю без комментариев: ему должно быть понятно, за что фирма предлагает заплатить.

В рабочий шаблон включите 9 блоков; наполнение ниже — учебный пример:

• Адресат и задача. Проверка 1 договора.
• Работа. Анализ договора и 2 приложений.
• Результат. 1 документ с замечаниями.
• Границы. Без переговоров с контрагентом.
• Взаимодействие. 1 ответственный заказчика.
• Сроки. 5 рабочих дней после получения материалов.
• Стоимость. 20 000 ₽ за согласованный объём.
• Компетенция. 1 подтверждение релевантного опыта.
• Следующий шаг. Обсуждение на 15 минут.

Обязательного количества блоков нет — убирайте блок, если он не помогает принять решение.

Для сопоставления структуры пригодится «Коммерческое предложение по бухгалтерским услугам: образец и правила подготовки».

Образец КП на разовую юридическую работу

Ниже — модель предложения по проверке договора поставки; поля в скобках заполняются после обсуждения с юристом.

Шаблон полезен как основа, но готовый текст нельзя считать универсальным обещанием юридической фирмы каждому обратившемуся клиенту: даже похожие договоры могут требовать разной работы, в зависимости от роли заказчика, фактических отношений сторон, приложений и уже возникших разногласий. Название документа этого не раскрывает. До заполнения стоимости специалист должен подтвердить исходные материалы и решить, достаточно ли их для заявленного результата; маркетолог затем проверяет, сохранилась ли эта определённость в тексте и не появились ли при сокращении формулировки, расширяющие обязательства команды. Если часть обстоятельств остаётся неизвестной, отразите это в условиях оценки, чтобы получатель видел основания предложения. Берите образец после проверки, оставляя пункты, соответствующие работе вашей компании.

Предложение по проверке договора поставки для [компания]

Задача

Компания планирует [ситуация]; требуется проверить договор с учётом интересов [сторона] по вопросам [подтверждённые вопросы клиента].

Что предлагаем сделать

• Изучить 1 проект и 2 приложения.
• Проверить положения по обозначенной задаче.
• Подготовить 1 документ с замечаниями.
• Предложить редакции условий.
• Провести 1 обсуждение до 30 минут.

Что вы получите

Передадим [формат документов]: вы сможете определить, какие изменения предложить контрагенту.

Что требуется от заказчика

• Актуальная версия договора.
• Приложения.
• Сведения о договорённостях сторон.
• Контакт ответственного сотрудника.

Границы работы

Переговоры с контрагентом и сопровождение спора требуют отдельного согласования.

Срок и условия начала

Срок — 5 рабочих дней после получения полного комплекта.

Стоимость и оплата

Стоимость — 20 000 ₽ [налоговые условия]; оплата — [порядок]. Дополнительные расходы согласуются отдельно.

Ответственный и следующий шаг

Работу ведёт [имя, специализация]; для начала подтвердите [действие]. Контакты: [телефон, почта].

В этой учебной модели проверяют 1 договор и 2 приложения, проводят 1 обсуждение до 30 минут за 5 рабочих дней. Сумма 20 000 ₽ соответствует условному расчёту: 5 часов × 4 000 ₽. Все параметры придуманы для образца и не отражают средние условия рынка. Согласие контрагента с изменениями не гарантируется.

Как описать абонентское юридическое обслуживание

В предложении на обслуживание особенно важно определить границы регулярной работы.

Заказчик может понимать ежемесячную оплату как доступность юриста по любому вопросу деятельности компании, включая личные вопросы собственника или сопровождение отдельного судебного спора. Юридическая фирма при этом рассчитывает стоимость исходя из текущей договорной работы, определённой нагрузки и взаимодействия с назначенным сотрудником, поэтому расхождение ожиданий появляется ещё до начала обслуживания. В КП нужно раскрыть основание расчёта и порядок действий при выходе за согласованный объём, сохранив понятный язык и связь с обычными задачами клиента; не обязательно перегружать коммерческую часть всеми положениями будущего договора, но существенные ограничения нельзя оставлять только для финального согласования. Границы нужно обозначить заранее. Когда покупатель заранее понимает правила, ему проще сопоставить предложение с внутренними потребностями и объяснить расходы руководителю; проверьте, сможет ли он по тексту определить, куда направить очередной запрос и входит ли работа в обслуживание.

Для абонентского формата согласуйте:

• включённые направления работы;
• доступный объём;
• порядок постановки задач;
• правила срочности;
• сроки ответа и выполнения;
• отчётность;
• исключения;
• пересмотр нагрузки.

Разделяйте подтверждение получения запроса и срок выполнения услуги.

Учебный пример: в пакете 10 часов, затрачены 8, осталось 2. Новая задача требует 4 часов: 2 войдут в пакет, ещё 2 согласуют отдельно. Итого за месяц — 12 часов. При остатке 3 часов и отсутствии переноса в следующем месяце доступны 10, с переносом — 13.

Это арифметика модели; размер пакета, трудозатраты и правила переноса определяет ваша команда.

Как объяснить стоимость и подтвердить компетенцию

Стоимость понятна клиенту, когда рядом указан соответствующий ей объём работы.

«Сначала заинтересуем низкой суммой, потом уточним детали» — удобная идея, если хочется быстрее получить ответ. На практике предварительная цифра без объяснения оснований может закрепиться в ожиданиях клиента, а последующее уточнение будет выглядеть как изменение условий, даже когда юридическая фирма обнаружила объективно больший объём работы. Покажите, на каких сведениях основана оценка и что потребует её пересмотра, согласовав формулировки со специалистом. При почасовом расчёте заказчик должен понимать порядок учёта и согласования затрат; фиксированная стоимость требует особенно ясных границ результата, а в абонентском предложении цену связывают с принятым способом определения нагрузки и набором задач, которые команда действительно готова выполнять. Так проще обсуждать сумму. Обе стороны видят одинаковый предмет работы.

В блоке стоимости укажите:

• включённый объём;
• отдельные расходы;
• согласование дополнительных работ;
• порядок оплаты и налоговые условия.

Учебный расчёт, без рыночных ставок: 5 часов × 4 000 ₽ = 20 000 ₽. Ещё 2 часа стоят 8 000 ₽; после их согласования итог — 28 000 ₽ за 7 часов. При условной оплате в 2 равные части каждый платёж составит 14 000 ₽. Налоговые условия укажите отдельно.

Подтвердить компетенцию могут:

• специализация исполнителя;
• проверяемая квалификация;
• профильные публикации;
• порядок контроля качества;
• реальные отзывы;
• описание выполненной задачи, допустимое к раскрытию.

Не добавляйте в шаблон вымышленные отзывы или результаты ради убедительности; юристу следует проверить конфиденциальность и применимые профессиональные ограничения до включения материалов.

Что написать в письме и как обсудить предложение

Сопроводительное письмо должно напомнить клиенту задачу и объяснить ожидаемое действие.

Особенно часто предложение остаётся без ответа, когда его запрашивает сотрудник, которому предстоит защищать покупку перед руководителем, но юридическая фирма общается с ним как с человеком, уже готовым подписать условия. Такому получателю нужны понятные основания для внутреннего разговора: предмет работы, связь стоимости с объёмом и ответ на вероятные вопросы коллег, которые не участвовали в обсуждении. Уточните порядок согласования ещё при подготовке КП и предложите помощь в разборе условий, не требуя раскрывать лишнюю внутреннюю информацию компании. При этом не стоит бесконечно расширять бесплатное обсуждение до выполнения самой юридической задачи, поскольку коммерческое согласование имеет собственные границы: специалист объясняет предложение и исходные допущения, а подробный анализ выполняет в рамках согласованной услуги. У обсуждения есть границы. Маркетолог следит за тем, чтобы следующий шаг был понятен обеим сторонам и за него отвечал конкретный сотрудник.

Письмо может выглядеть так:

Добрый день, [имя]. Направляю КП: проверка 1 договора и 2 приложений. Верно ли описана задача? Предлагаю обсудить объём за 15 минут через 3 рабочих дня, если вам удобно.

Это условный пример письма. Источник обращения тоже влияет на разговор; варианты разобраны в статье «Где юристу искать заказы онлайн: биржи, сервисы консультаций и каталоги».

Напоминание:

Добрый день, [имя]. Требуется ли уточнить состав работы для внутреннего согласования или задача пока отложена?

Какими показателями оценивать КП и что показывать владельцу

Оценивать предложение стоит по движению согласования и причинам остановки сделки.

Когда маркетолог объединяет все обращения в общий показатель, слабые результаты легко приписать тексту, хотя причины могут находиться до или после его отправки. Человек без подтверждённой задачи, руководитель с согласованным бюджетом и клиент, выбирающий исполнителя после рекомендации, начинают обсуждение с разной готовностью, поэтому сравнение таких обращений требует оговорок. Разделите данные по источнику и формату услуги, затем посмотрите, на каком этапе исчезает продолжение: после уточняющего разговора, получения условий или внутреннего согласования. Полезно также учитывать задержку подготовки, поскольку предложение, отправленное после изменения ситуации клиента, может потерять актуальность независимо от качества формулировок; причину отказа фиксируйте со слов собеседника, отделяя её от предположений менеджера. Так проблема станет конкретнее. Владелец увидит, что команда может проверить и исправить.

В рабочей таблице по предложениям сохраняйте:

• источник и задачу;
• формат услуги;
• дату получения исходных данных;
• дату отправки КП;
• ответственного;
• статус;
• следующий шаг;
• итог и причину отказа.

Учебная группа: 20 КП, 10 обсуждений, 4 согласования. Нормативов конверсии здесь нет.

Заранее определите событие согласования. Для оценки источника — «Лиды по банкротству физических лиц: как оценить заявки и стоимость клиента».

Как подготовить КП, когда клиента познакомили с юридической фирмой

Здесь фирме могут быть полезны партнёры-рекомендатели: партнёр — тот, кто узнаёт о задаче клиента раньше вас и советует вас.

Доверие к человеку, который назвал вашу компанию, не означает, что будущий заказчик уже понимает состав услуги или согласен с её стоимостью. Знакомый мог объяснить вашу работу своими словами, опираясь на прежний опыт или неполную информацию, — эти ожидания стоит спокойно уточнить в начале разговора. Маркетолог помогает подготовить понятные материалы, а владелец и специалисты фирмы общаются со своим профессиональным кругом и обсуждают ситуации, в которых их действительно уместно советовать. Передавать им обязанность продавать юридическое сопровождение и объяснять все условия конкретного КП не следует: содержание предложения определяется после разговора с самим потенциальным клиентом. Для первичного знакомства достаточно точного описания задачи, с которой к вашей команде можно обратиться; затем юрист уточняет обстоятельства, и фирма готовит адресный документ по обычным правилам, описывая конкретную работу после уточнения задачи. Материал для знакомства объясняет, когда назвать фирму.

Партнёрка — это договорённость с людьми, которые узнают о задаче вашего клиента раньше вас, чтобы они советовали ему вас.

Поиск строится вокруг событий в жизни клиента, позволяющих понять, кто узнаёт о его задаче заранее; подробно этот подход разобран в статье «Где брать клиентов на услуги и как найти партнёров-рекомендателей».

Частые вопросы

Можно ли отправлять одинаковое КП всем юридическим лицам?

Единый шаблон помогает сохранить структуру и обязательные для проверки блоки, а ситуацию клиента и состав работы нужно адаптировать.

Нужно ли указывать стоимость, если документы ещё не изучены?

Если сведений недостаточно, объясните, что требуется для оценки; предварительную сумму указывайте вместе с условиями её пересмотра.

Считается ли коммерческое предложение офертой?

Правовое значение определяется содержанием документа и обстоятельствами его направления, поэтому одного названия «коммерческое предложение» недостаточно для уверенного вывода; оговорку о том, что документ не является офертой, также следует оценивать вместе с остальным текстом и перепиской. Одного названия здесь недостаточно. Перед отправкой юрист проверяет, насколько определённо сформулированы условия, выражено ли намерение заключить договор и какие последствия может иметь ответ получателя. Особенно внимательной проверки требует предложение, по которому клиенту предлагают сразу оплатить работу или подтвердить согласие конкретным действием; маркетологу не нужно самостоятельно давать такую квалификацию: его задача — передать финальную версию на проверку и сохранить согласованные формулировки. Общие правила об оферте и акцепте содержатся в статьях 435 и 438 ГК РФ.

Источник: Гражданский кодекс РФ, часть первая, 1994; применимость проверяет юрист по действующей редакции.

Что делать, если после отправки клиент не отвечает?

Вернитесь к согласованному следующему шагу и уточните, актуальна ли задача. Без ответа клиента причина остаётся неизвестной.

Что проверить перед отправкой и как работать с рекомендациями

Проверьте, можно ли по документу принять решение.

Хорошее КП помогает согласовать юридическую услугу, но само по себе не обеспечивает обращения и не гарантирует заключение сделки. Когда фирма уже получает клиентов по совету знакомых, маркетолог может сделать эту работу понятнее и регулярнее, подключив владельца и специалистов с их профессиональными связями. Такая задача требует времени на переписку и созвоны, поэтому её нельзя обещать выполнить незаметно для команды или полностью передать внешнему исполнителю. Мы также не предлагаем этот подход как способ получить клиентов на этой неделе: доверие и рабочие договорённости складываются в своём темпе; начните с исправления предложений по уже подтверждённым задачам, затем обсудите с владельцем готовность команды развивать рекомендации. Это требует участия команды.

Метод можно изучить и применять без нас: в бесплатном уроке «Алгоритм партнёрки» он показан целиком. Для практики с дисциплиной и разбором ошибок есть «Спринт по поиску партнёров-рекомендателей», участник которого за 4 недели сам ведёт поиск и переговоры, с целью собрать 30 партнёров, прошедших онбординг партнёра — подготовку к рекомендациям:

• согласованы условия;
• подготовлена личная ссылка;
• оформлены документы;
• определён план первых действий;
• внесена отметка в таблицу учёта — рабочий документ с договорённостями и следующими действиями по каждому человеку.

Гарантия относится к действию, число клиентов и выручку мы не обещаем: «Не собрали 30 партнёров за 30 дней — продолжаем с вами, пока не соберёте».

Программа и цена спринта.

Партнёр не рекомендует — возможно, он не знает как

После разговора о рекомендациях — бесплатный урок «Алгоритм партнёрки»: как найти партнёров и предложить им способ рекомендовать без ощущения, что они что-то продают. Метод показан целиком.

Смотреть бесплатный урок