Как передать клиента арбитражному управляющему и сохранить доверие к вашей фирме

Передать клиента арбитражному управляющему можно через согласованное знакомство, заранее объяснив роли специалистов и порядок дальнейшего общения. Само знакомство не означает, что управляющего утвердят в деле о банкротстве: это решает арбитражный суд в установленном законом порядке.

Маркетологу юридической или бухгалтерской фирмы нужно организовать понятный переход: выяснить запрос клиента, подключить специалиста своей компании и договориться, кто объяснит человеку следующий шаг. Обещать исход процедуры, сохранность имущества или назначение конкретного управляющего при этом нельзя.

Обновлено: 22 октября 2026

Разделите знакомство, юридическое сопровождение и участие управляющего в деле

Передача контакта ещё не означает передачу дела о банкротстве: за похожими словами здесь стоят разные задачи и разные полномочия.

Клиент может искать юридическую консультацию, помощь с подготовкой заявления или объяснение уже начавшейся процедуры. Юрист, сопровождающий должника, и арбитражный управляющий занимают разные позиции: управляющий действует в рамках закона и обязан учитывать законные интересы участников дела, не становясь личным представителем человека только потому, что знакомство состоялось через вашу фирму. Вы отвечаете за понятный маршрут обращения. В зависимости от процедуры различаются и его полномочия, поэтому обещание «наш управляющий всё решит» создаёт неверное ожидание ещё до разговора. Маркетологу полезно согласовать со специалистами фирмы описание этих ролей, чтобы реклама, переписка и консультация не противоречили друг другу. Тогда клиент понимает, за какой помощью обращается и какие вопросы пока остаются открытыми.

Для гражданина в судебном банкротстве участвует финансовый управляющий, а в банкротстве юридических лиц название и функции управляющего зависят от процедуры: например, конкурсный управляющий действует в конкурсном производстве, что требует в рекламном тексте термина, соответствующего реальной ситуации клиента.

Перед знакомством попросите юриста вашей фирмы определить, какая помощь сейчас требуется:

• предварительно оценить обстоятельства и возможные способы решения долговой проблемы;
• подготовить документы и заявление о банкротстве;
• объяснить роль управляющего и порядок его утверждения;
• разобраться с вопросами по уже идущему делу;
• организовать юридическое сопровождение должника в пределах согласованной услуги.

Ошибку в определении задачи потом приходится исправлять обеим сторонам: если человек ждёт защиты своих интересов, а попадает на разговор о полномочиях управляющего, даже корректная консультация может показаться ему отказом помочь. Правовую оценку и объяснение процессуальных ограничений поручите специалисту фирмы.

Объясните специалистам фирмы, что именно они рекомендуют клиенту

Для регулярных знакомств нужны партнёры-рекомендатели: партнёр — тот, кто узнаёт о задаче клиента раньше вас и советует вас.

Партнёрка — это договорённость с людьми, которые узнают о задаче вашего клиента раньше вас, чтобы они советовали ему вас.

В этой теме направление рекомендации зависит от вашей роли: если вы работаете в бухгалтерской фирме, ваш специалист может заметить проблему клиента и предложить ему обратиться за профильной консультацией. Если вы отвечаете за обращения в практике арбитражного управляющего, знакомство может состояться по совету такого бухгалтера или юриста. В обоих случаях маркетолог организует взаимодействие вместе с владельцем и специалистами, которые знают профессиональный круг фирмы и могут содержательно обсудить ситуацию с коллегой. Самостоятельная рассылка по чужой записной книжке не заменяет этот разговор: сначала людям нужно понять, кому они советуют обратиться и почему готовы связать с рекомендацией свою репутацию; именно это мы предлагаем обсудить внутри фирмы до первого знакомства. «Хорошего специалиста и так посоветуют».

В это удобно верить: можно заниматься своей работой и ждать, пока знакомые сами вспомнят о вас. На деле человеку часто недостаёт простой формулировки — с какой задачей уместно советовать именно вас.

Сравните фразы, которые специалист вашей фирмы может произнести на консультации.

Как обычно говорят: «У нас есть знакомый управляющий, передадим ему ваш номер».

Как понятнее клиенту: «Вы хотите понять, что будет с имуществом при банкротстве. Могу познакомить вас со специалистом, который объяснит свою роль в процедуре; юридическую оценку вашей ситуации согласуем отдельно».

Последнюю формулировку нужно уточнить под фактическую компетенцию принимающей стороны: она не должна обещать консультацию или услугу, которую человек не оказывает.

Сам поиск мы строим вокруг события в жизни клиента: кто раньше узнаёт о задаче и почему клиент обращается к нему; подробно этот подход разобран в статье «Где брать клиентов на услуги и как найти партнёров-рекомендателей». Здесь сосредоточимся на том, как организовать уже возникшее знакомство.

До передачи контакта уточните запрос и согласие клиента

Сначала уточните запрос и готовность к знакомству — полный архив документов для этого обычно не требуется.

У клиента могут быть просрочки, спор с кредитором или уже возбужденное дело, но эти обстоятельства сами по себе ещё не определяют содержание будущей консультации; попросите специалиста вашей фирмы кратко зафиксировать запрос словами клиента, отделив его от собственной предварительной оценки. Что клиент уже разрешил сообщить? Затем объясните человеку, кому предлагаете передать сведения, с какой целью и каким способом с ним свяжутся, а правовое основание передачи согласуйте с ответственным за персональные данные. Согласие проверяют по статье 9 закона № 152-ФЗ; переписка в духе «вы же не против?» не решает автоматически все вопросы. Особую осторожность нужно соблюдать с документами, содержащими сведения о других людях, и с информацией, защищённой профессиональной тайной: маркетологу здесь нужен утверждённый порядок, которым можно пользоваться без самостоятельных юридических трактовок.

Источник: Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных», 2006, статьи 5, 6 и 9.

Если ответ на вопрос о разрешённых к передаче другому специалисту сведениях приходится восстанавливать по памяти, передачу лучше отложить до уточнения.

Для первоначального знакомства согласуйте 5 пунктов:

• имя и предпочтительный способ связи;
• краткое описание задачи словами клиента;
• сведения о стадии дела, если они известны и необходимы;
• удобный порядок первого обращения;
• подтверждение того, что клиент согласовал передачу конкретных данных конкретному получателю.

Не прикладывайте паспорт и банковские выписки к первому сообщению «на всякий случай». Когда принимающая сторона определит, какие документы нужны, она сможет объяснить порядок их предоставления и цель обработки.

Отдельно проверьте, готов ли специалист принять обращение: даже согласованное знакомство не работает, если номер отправили человеку, который сейчас не занимается такими вопросами или не может ответить.

Вы готовите форму фиксации запроса и порядок согласования; сотрудник, ведущий клиента, уточняет обстоятельства. Профильный юрист проверяет основания передачи и ограничения, связанные с конфиденциальностью.

Согласуйте первое сообщение и следующий шаг для клиента

Одного отправленного номера телефона для знакомства недостаточно.

Когда бухгалтер или юрист рекомендует коллегу, клиент переносит на него часть доверия к своей фирме, поэтому неопределённость после знакомства воспринимается особенно остро. Человек не знает, нужно ли звонить самому, ждать сообщения или заново рассказывать всю историю, а рекомендатель считает свою задачу завершённой. Исправить этот разрыв можно ещё до передачи: уточнить готовность специалиста, согласовать способ связи и объяснить клиенту, что произойдёт дальше, не обещая за принимающую сторону срок ответа, который она не подтверждала, и не определяя заранее правовую позицию по делу. Знакомство заканчивается согласованным действием. Полезно также договориться о минимальной обратной связи, допустимой с учётом согласия клиента и профессиональной тайны: тогда фирма сможет проверить, состоялось ли знакомство, не запрашивая при этом содержание чужой консультации.

Пример сообщения клиенту можно сформулировать так:

«Вы просили объяснить роль финансового управляющего в вашей ситуации; специалист готов обсудить этот вопрос. Если вы согласны, познакомим вас согласованным способом и передадим краткое описание запроса; документы предоставите после уточнения, что именно потребуется».

Принимающему специалисту нужна другая формулировка:

«Клиент согласовал знакомство по вопросу участия финансового управляющего в процедуре; краткий запрос передадим в согласованном объёме. Подтвердите, пожалуйста, как удобнее связаться и кто начинает разговор».

Это заготовки для общения, а не формы юридически значимого согласия, — их нужно адаптировать к вашему порядку работы.

Если вы работаете в бухгалтерской фирме, порядок обработки собственных обращений разобран в статье «Как выстроить продажи в бухгалтерской фирме: от первого обращения до начала обслуживания».

После знакомства отмечайте 4 отдельных статуса:

• сообщение отправлено;
• связь состоялась;
• консультация согласована;
• обращение осталось без ответа.

Эти состояния нельзя объединять в отметку «клиент передан»: из неё непонятно, кому предстоит действовать дальше.

Объясните, что изменится после подачи заявления в суд

Подача заявления не превращает знакомство в назначение конкретного арбитражного управляющего: порядок утверждения зависит от обстоятельств дела и применимых норм закона.

До подачи заявления у человека обычно много вопросов о подготовке документов, расходах и возможных последствиях банкротства; после возбуждения дела к ним добавляются процессуальные сроки, требования кредиторов и действия участников процедуры, а при реализации имущества — вопросы о составе конкурсной массы и распоряжении средствами. Что значит «всё под контролем»? Не следует обещать одинаковый порядок решения этих вопросов всем клиентам: он зависит от вида процедуры, обстоятельств и судебных актов. Особенно чувствительна тема средств на повседневные нужды, включая прожиточный минимум, поскольку человек может рассчитывать получить деньги к определённому моменту. Маркетолог не должен самостоятельно объяснять механизм их получения по случайному образцу из интернета или обещать дату выплаты. Подготовьте вместе со специалистами понятный маршрут обращения, чтобы клиент знал, кто разбирает его вопрос и какие сведения понадобятся.

Прежде чем обещать это после знакомства, разграничьте обязанности вашей фирмы, сопровождающего юриста и утверждённого судом управляющего: клиенту нужно понимать, кому адресовать конкретный вопрос и от кого ждать ответа.

Пусть специалисты проверят памятку по 5 вопросам.

Сотруднику на входящих обращениях достаточно определить адресата: оценивать последствия банкротства вместо профильного специалиста ему не требуется.

Клиенту нужен доступный способ узнать статус юридического сопровождения: опишите его в материалах фирмы, чтобы получение сведений не зависело от личной доступности маркетолога, который когда-то организовал знакомство и теперь занят другими обращениями.

Обсудите условия сотрудничества без обещаний назначить управляющего

Универсальная схема вознаграждения здесь может создать проблемы.

Это не рефералка и не агент, который продаёт вас за комиссию. Партнёр ничего не продаёт: он советует вас своему клиенту, потому что так помогает ему. Платить партнёру можно, но держится всё не на деньгах.

Последняя фраза описывает общий принцип метода и не означает, что любая выплата допустима в банкротстве. Конкретную договорённость необходимо проверить с профильным юристом: значение имеют статус получателя, содержание действий и возможный конфликт интересов. Нельзя смешивать оплату юридического сопровождения, установленное законом вознаграждение арбитражного управляющего и возможные расчёты между рекомендующими сторонами, поскольку у этих платежей разные основания; тем более нельзя представлять знакомство как покупку назначения управляющего или его будущих решений в интересах должника. Проверьте допустимость выплат. Если сотрудничество не предполагает выплат, всё равно остаются вопросы конфиденциальности, содержания обещаний и ответственности за собственную работу; зафиксируйте эти границы до начала регулярных рекомендаций, чтобы сотрудникам не приходилось согласовывать условия уже при клиенте.

«Достаточно предложить процент — и нас начнут советовать». Такая версия удобна своей простотой, но не отвечает на главный вопрос коллеги: что произойдёт с человеком, которому он назовёт вашу фирму?

Обсудите с владельцем и юристом 5 вопросов будущего соглашения:

• какие действия выполняет каждая сторона;
• какие обещания нельзя давать от имени другого специалиста;
• как согласуют передачу и обработку сведений;
• кто принимает претензии к собственной услуге;
• как прекращают сотрудничество, если качество общения не устраивает.

За основу берите фактическую работу сторон: название документа само по себе не устраняет правовых рисков и не создаёт полномочий, которых у участника нет.

Маркетолог собирает организационные вопросы и показывает места, где клиенту непонятно, с кем он взаимодействует. Владелец принимает коммерческие решения, а профильный юрист проверяет допустимость договорённостей.

Покажите владельцу, где обращения теряются и сколько стоят

Количество отправленных контактов без дальнейших действий клиента мало что объясняет.

Заведите таблицу учёта — рабочий список контактов, договорённостей и следующих действий с ограниченным доступом к персональным данным; разделите источник рекомендации и результаты каждого этапа общения. Для юридической фирмы отдельно можно учитывать начало оплачиваемого сопровождения, а для практики управляющего нельзя подменять таким показателем судебное утверждение в деле: эти события относятся к разным процессам, происходят по разным основаниям и требуют самостоятельной оценки. Считайте состоявшиеся знакомства. Обсуждая расходы с владельцем, включайте время специалистов на знакомства, переписку и созвоны: работа без рекламного бюджета тоже требует ресурсов. Тогда сравнение с рекламой покажет, за что фирма платит и где именно возникает затык. Какая отметка сейчас завершает путь обращения в вашей фирме: «номер отправлен» или подтверждённый результат разговора? Начните с проверки этого места.

Пример расчёта для юридической фирмы за 1 месяц — все числа условные: это модель учёта, не замер и не обещание.

• Из 20 знакомств состоялись 15 разговоров: 15 / 20 × 100 = 75%; без связи — 20 − 15 = 5, или 25%.
• Из 15 разговоров согласованы 10 консультаций: 10 / 15 × 100 ≈ 67%; остановились 15 − 10 = 5 обращений, около 33%.
• Из 10 консультаций проведены 8: 8 / 10 × 100 = 80%; не состоялись 10 − 8 = 2, или 20%.
• После 8 консультаций начались 2 оплачиваемые работы: 2 / 8 × 100 = 25%; остальные 8 − 2 = 6, или 75%, требуют уточнения статуса.
• От знакомства до консультации дошли 8 / 20 × 100 = 40%; до оплачиваемой работы — 2 / 20 × 100 = 10%.
• Время маркетолога: 10 часов × 1 000 ₽ = 10 000 ₽; юриста: 5 часов × 2 000 ₽ = 10 000 ₽.
• Всего времени: 10 + 5 = 15 часов; стоимость: 10 000 + 10 000 = 20 000 ₽.
• С дополнительными расходами: 20 000 + 4 000 = 24 000 ₽; доля стоимости времени — 20 000 / 24 000 × 100 ≈ 83%.
• На знакомство приходится 24 000 / 20 = 1 200 ₽; на состоявшийся разговор — 24 000 / 15 = 1 600 ₽.

Источник чисел: условная арифметическая модель этой статьи, 2026. Стоимость часа задана для примера.

Итого: 24 000 / 8 = 3 000 ₽ за проведённую консультацию; 24 000 / 2 = 12 000 ₽ за начатую оплачиваемую работу. Для собственной оценки берите фактические расходы и сопоставимый период.

Покупные обращения сравнивайте по тем же этапам: подробнее — «Как купить лиды для юристов и оценить стоимость клиента», иначе стоимость контакта окажется рядом со стоимостью оплачиваемой работы.

Для другого источника обращений обратитесь к статье «Как юристу получать клиентов с Авито и оценивать результат продвижения»; покажите владельцу, на каком этапе теряются обращения и какое изменение проверите.

Частые вопросы

Можно ли пообещать клиенту конкретного арбитражного управляющего?

Можно предложить знакомство и объяснить профессиональную роль специалиста; обещание его утверждения в деле некорректно, поскольку решение принимает суд, а порядок выбора и утверждения определяется законом и обстоятельствами процедуры. Согласуйте рекламные формулировки с профильным юристом.

Нужно ли сразу передавать все документы должника?

Объём сведений определяется целью передачи и законными основаниями обработки; первоначальное знакомство не даёт автоматического права пересылать весь архив, особенно если в нём содержатся данные других лиц или сведения, защищённые профессиональной тайной. Сначала уточните запрос и необходимый состав информации.

Что делать, если после знакомства клиент перестал отвечать?

Проверьте, состоялся ли первый контакт и был ли понятен следующий шаг. Дальнейшее общение должно соответствовать согласованному порядку и воле человека; отсутствие ответа не даёт основания настойчиво обращаться к нему через всех знакомых. В учёте сохраните фактический статус, не предполагая причину молчания.

Может ли маркетолог организовать всё без участия специалистов фирмы?

Вы можете подготовить порядок работы, сообщения и учёт, но профессиональные вопросы требуют участия владельца и профильных специалистов. Именно они оценивают компетенцию коллеги, обсуждают ограничения и объясняют клиенту содержание помощи, когда ошибка в формулировке может повлиять на его решение. Начните с согласования ролей внутри фирмы.

Начните с понятного порядка знакомства и бесплатного урока

Сначала согласуйте внутри фирмы роли, передачу сведений и следующий шаг клиента; затем проверьте, одинаково ли этот порядок понимают ваши специалисты и принимающая сторона.

Теперь честно: рекомендации не гарантируют судебного утверждения управляющего, определённого исхода банкротства или новых обращений к нужной дате. Такой подход не подходит тем, кому клиенты нужны на этой неделе, и тем, кто хочет полностью поручить поиск и переговоры сторонней команде.

В бесплатном уроке «Алгоритм партнёрки» мы показываем метод целиком, и вы можете применять его без нас; урок занимает 30–40 минут и помогает понять, кто узнаёт о задаче клиента раньше вашей фирмы и как обсудить полезное сотрудничество. Если хотите пройти эту работу на практике, с дисциплиной и разбором ошибок, для этого есть «Спринт по поиску партнёров-рекомендателей», который длится 4 недели: в работе — лекции в записи, воркбук и таблица учёта, предусмотрены живые встречи и чат участников. Участник пишет, созванивается и договаривается сам. Маркетолог подключает владельца и специалистов к разговорам, в которых нужны их знакомства и профессиональная оценка. Спринт помогает запустить один канал рекомендаций; правовые особенности сотрудничества в банкротстве необходимо проверять отдельно.

Цель — 30 партнёров, прошедших онбординг партнёра: согласование условий, получение личной ссылки, оформление документов, план первых действий и отметка в таблице учёта.

«Не собрали 30 партнёров за 30 дней — продолжаем с вами, пока не соберёте». Гарантия относится к действию. Число клиентов и выручку мы не гарантируем.

Программа и цена спринта.

Партнёр не знает, что написать?

В уроке — алгоритм партнёрки целиком: как найти партнёров по событиям в жизни клиента и обсудить сотрудничество так, чтобы выиграли трое. Метод бесплатный.

Смотреть бесплатный урок